調動資源打動人心 私行客戶爭奪戰升級
從對銀行零售業務的貢獻度來看，私人銀行業務這顆“皇冠上的明珠”格外璀璨。 在凈息差承壓的現階段，銀行對高凈值客戶的爭奪愈發激烈，發展私行業務拉動非利息收入增長成為銀行業重要轉型方向之一。多位業內人士認為，凈息差收窄趨勢將持續，通過私行業務提振非利息收入的效果有待觀察。銀行只有加強對私行業務模式的探索，持續精耕細作，才有機會在零售業務領域開辟新局面。 私行業務領跑零售板塊 在上市銀行三季報中，部分銀行披露了私行業務相關數據。 平安銀行（000001）三季報顯示，截至9月末，該行零售客戶數1.27億戶，較上年末增長1.4%，AUM4.15萬億元，較上年末增長2.9%。其中，私行客戶9.36萬戶，較上年末增長3.8%；私行客戶AUM1.95萬億元，較上年末增長1.8%。 招商銀行（600036）三季報顯示，截至9月末，該行零售客戶數2.06億戶，較上年末增長4.57%。其中，私行客戶15.96萬戶，較上年末增長7.22%。 民生銀行（600016）三季報顯示，截至9月末，該行零售客戶數1.34億戶，較上年末增長4.34%，私行客戶數比上年末增長超10%。該行零售客戶AUM2.91萬億元，較上年末增長6.63%。其中，私行客戶AUM8545.94億元，較上年末增長9.99%。 從三季報數據可見，部分銀行私行業務的客戶及AUM增幅大于整個零售板塊的客戶及AUM增幅，成為帶動整體AUM增長的領頭羊。把時間拉回到2024年半年報，私行業務的客戶數與AUM也均實現了上漲。 截至上半年末，工商銀行（601398）、農業銀行（601288）、建設銀行（601939）私行客戶數均在20萬戶以上。其中，工商銀行拔得頭籌，私行客戶數為29.6萬戶，較上年末增長12.6%。招商銀行私行客戶數在股份制銀行中名列前茅，達15.84萬戶，較上年末增長6.44%。 數據顯示，截至上半年末，工商銀行、農業銀行、中國銀行（601988）、建設銀行、交通銀行（601328）、平安銀行及中信銀行（601998）的私行AUM均達到萬億元級規模，位列行業發展第一梯隊。 值得注意的是，每家銀行對私行客戶設置的資產門檻并不相同。例如，招商銀行私行客戶標準為月日均總資產不少于1000萬元，平安銀行私行客戶標準為近3個月內任意1個月的日均總資產超過600萬元；民生銀行私行客戶標準為月日均金融資產規模不少于600萬元。 “私行客戶門檻并非一成不變，銀行會根據一段時間內高凈值客戶的數量情況做出調整?！蹦彻煞菪锌傂幸晃豢蛻艚浝砀嬖V記者。記者梳理發現，建行此前將私行門檻由1000萬元下調至600萬元，浦發銀行（600000）、民生銀行將私行門檻由800萬元下調至600萬元。 爭搶高凈值客戶 高凈值人群的抗風險能力較強，綜合金融需求更具確定性，成為各家銀行爭相探尋、深挖的“富礦”。 在某股份行資深私行經理陳晨看來，優質的具有競爭力的金融產品和服務是私行業務的入場券，“高凈值客戶有一定的風險承受能力，投資經驗較為豐富，對復雜產品的接受程度比較高，這為我們打造好產品留出很大空間”。 產品定制化是近年來銀行為高凈值客戶提供產品和服務的趨勢?！熬臀覀冃衼碚f，1500萬元是定制理財產品的最低門檻，我們針對客戶需求聯合理財公司等機構設計產品，其底層資產的運營和管理對客戶來說都是透明、可控的?！标惓勘硎尽?/div> 要想在私行客戶爭奪戰中制勝，只有金融產品和服務還遠遠不夠。“在業內，產品同質化難以避免，真正創新的產品非常少，各家銀行持有的牌照都差不多，雖然在細分領域個別銀行存在優勢，但這些并非不可替代?！标惓空f。 除理財、信托、基金、保險等金融服務外，整合法律稅務、教育、康養醫療等非金融資源，為客戶提供平臺型服務，已逐漸成為行業共識。舉辦高端沙龍、定制全球旅行、尋找名師名醫等已是私行的常規操作，提供幫助客戶搶到熱門演唱會門票，拿到全球限量款名牌包，辦理移民、留學手續等投其所好的精準服務，更容易打動高凈值客戶的心。 “與其說我們是配置資產的財富顧問，不如說我們是解決問題的私人管家。私行服務已滲透到客戶生活、家庭、企業各個方面，我們盡可能調動一切資源，為客戶提供便利?！蹦愁^部銀行家族辦公室負責人張楠說。 提振收入效果待觀察 在凈息差承壓背景下，私行業務的弱周期、低波動、高價值特質凸顯，不少大中型銀行將其作為重要的非利息收入增長點。 “私行業務是一項開發潛力較大、獲利空間可觀、投入成本可接受的業務。銀行非利息收入的增長有賴于AUM增長，而私行業務拉動AUM增長顯效最快?！蹦彻煞葜沏y行私行業務負責人向記者表示。 “多數私行客戶有自己的企業，我們可以進一步挖掘代發業務，這不僅是獲客的重要渠道，也確保了每月都有一筆穩定的資金進賬，可撬動手機銀行、信用卡、個人消費類貸款，以及理財、存款等零售業務的開展，也可拉動公司、投行、產業鏈等相關條線業務增長，甚至可帶動集團內的證券、信托、基金等兄弟公司共同受益?！鄙鲜鲐撠熑苏f。 不過，業內人士分析，通過私行業務提振非利息收入的效果有待觀察。私行業務目前存在產品和服務同質化、人員隊伍參差不齊、體制機制不完善、盈利模式單一等問題?！巴患毅y行各分行之間的差距較為明顯，客戶經理的專業化程度、職業素養參差不齊，缺乏統一培訓和標準化管理，甚至存在內部競爭、互挖客戶等惡性事件，影響客戶體驗?！睆堥嬖V記者。 服務費是私行的重要收入來源之一，但目前客戶對銀行收取服務費的接受程度較低。同時，各家銀行為拉攏客戶，在服務費上大打價格戰。這些導致私行業務在提振非利息收入方面的效果打了折扣。 |
